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连锁零售业管理加盟商的三条戒律

来源:www.vidarsoft.com 编辑:e商连锁软件 发布时间: 2014-4-1

 

          连锁企业扩张,无不梦想着快速上规模,在自有资金不足,又不想高负债经营的情况下,发展加盟商便是不二的选择。虽然目前一个接一个的连锁企业公开上市了,百丽、小肥羊、味千拉面、7天酒店、吉峰农机、罗莱家纺、湘鄂情等等,但股权资源毕竟有限,而且上市本身就需要企业首先发展到一定的规模。肯德基、麦当劳,至今仍然采取加盟为主的连锁扩张模式。学会管理加盟商,是每一家连锁企业必备的基本素质。

          由中国连锁经营协会举办的加盟特许展览,已在全国多个城市巡回展出,连锁企业纷纷打出招徕加盟商的优惠条件,有意加盟的参观者也络绎不绝,不乏当场达成合约的洽谈。然而,近年来随着连锁加盟的盛行,一些几近疯狂的连锁企业,逐渐暴露出了管理不善的恶果。事实上,所有连锁加盟出问题的企业,都有一套非常详尽的门店标准化运营手册,但事实上却实现不了标准化。究其原因,大多数企业犯下了三种典型的常识性错误:

一、盘剥加盟商

          翻开连锁企业的加盟宣传册,一连串的加盟费用赫然纸上,品牌使用费、技术服务费、加盟管理费、质量保证金、工程筹备期管理费、等等。这才只是个开始,投入运营之后的原材料、设备器材、产品供应方面,连锁企业的霸王条款并不少见,原因很简单,独家供应的垄断地位,纵容了连锁企业的嚣张。对于管理费,多数按照加盟商的营业额百分比来提取,而有些连锁企业干脆收取固定的管理费,不管加盟商收入多少、是死是活,尤其是品牌影响、门店网络足够大的连锁企业,更是肆无忌惮。时间长了,当加盟商发现利润被盟主盘剥,他们便绞尽脑汁去抵制,偷工减料、私自采购、降低质量,最终损害的还是连锁企业自身的品牌和利益。

          2009年岁末,红星美凯龙推出了“2010年度厂家战略联盟计划”,按照这一计划,如果供应商要与红星美凯龙结为2010年的战略联盟伙伴,必须缴纳200万元的商业保证金和80万元的推广费。家居零售业多是招商式运营模式,与家居品牌商采取联营的合作方式,品牌商事实上也就成为了家居商场的加盟商。对于红星美凯龙来说,所谓战略联盟,就是入驻其分布在全国的60家家居商场,仰仗其全国市场的领导地位,盘剥加盟商。结果已见分晓,聪明人一看就知道,缺钱花了。

          最具有战略眼光的盘剥者,当属耐克体育用品公司。2009年,耐克与湖南经销商的唇枪舌战,终于让加盟商们看清了跨国品牌连锁企业的盘剥高招。在早期开拓新市场期间,借力加盟商对本地市场的认知优势,打造品牌知名度,一旦名声在外,资金充足,便解除合约建立直营店,过河拆桥,让加盟商欲哭无泪。对于这种釜底抽薪的盘剥,理性的企业会采取收购的方式,将加盟商全盘买下来,或实现控股经营,而不是采取绝人后路的方式,毕竟,建立新的直营门店网络,既要投入大量的资金,也要培育大量的人力,更要承担投资的风险。

          无论是后台供应系统的暗自盘剥、加盟合约中提高费用的公开盘剥、还是先培育后宰杀的养猪式盘剥,都是连锁企业管理加盟商的不仁之举,当戒!

二、放任供应商

          近年来连锁加盟的红火,着实让人有些应接不暇。曾经路过一家新开张的日式料理店,门口的服务员很热情地递上来一个宣传单,除了诱人的美食图片外,赫然印着某某餐饮连锁有限公司的字样,“欢迎加盟创业”六个大红字紧随其后。再往下看,竟然只有两家门店,其中一家就是这个新开张的门店,心中不禁疑虑:如此经验不足的情况下,如何管理加盟商?

          前年上市的小肥羊,曾经经历了加盟商管理之痛,在快速扩张的背景下,总部无暇顾及加盟商的运作细节,无论是食材,还是服务,都出现了不少的问题。有些加盟商偷工换料,食材质量得不到保障,有些加盟商甚至在加盟合约到期后,仍然挂着小肥羊的招牌营业。事实上,加盟商的管理混乱,远远大于其它侵权者的干扰。以至于小肥羊曾经一度中止加盟达4年之久,苦练内功,蓄势待发。

          在零售连锁业,神秘顾客是再平常不过的了,目的在于检查门店的运作是否符合总部制定的操作标准。在麦当劳,督导员会神不知鬼不觉地出现在餐厅,悄无声息地喝着可乐四处张望,寻找不符合标准的任何蛛丝马迹。听起来令人毛骨悚然,但事实上,这一举措着实对门店的运营起到了非常有效的监督作用。值得一提的是,督导员并不仅仅是对照标准找差错,而是一名既能娴熟的服务员,一旦发现问题,现场示范指导。

          在连锁酒店业,每一次入驻锦江之星,从你进入酒店大门那一刻起,任何一名服务员,甚至是清洁工、水电工,都会微笑着向您说一声“您好”。锦江之星素来强调直营为主,但在如家酒店,这种情形也随处可见,足见其对加盟商的管理比较到位。就在几个月前,7天酒店在纽交所上市。今年上半年,本人曾经多次入驻7天酒店,有一天竟然发现床底下爬出来一条蜈蚣,更让人不可思议的是,服务员对此一点也不惊讶,只是一句“不好意思”了事。以低价低成本著称的7天酒店,发展速度惊人,加盟启事在公司网站和门店大堂的电脑屏幕上隆重推出,但是对加盟商的监督管理实在让人担忧,显然没有达到上市公司的管理水准。

         无论是现场巡查监督,还是神秘顾客挑刺,关键是不要以为给加盟商上几堂课,摔给加盟店一套运营标准化手册,就听之任之了。人都有惰性,都想不受约束,加盟商也如此。

三、游离加盟商

          对于连锁企业门店管理,不少的企业对直营店和加盟店的管理区别对待,直营店的管理非常精细,所有的门店运作都在总部的标准监控之下,而对于加盟店,却只关注关键的运营标准和业绩结果,这使得不少的加盟商游离于总部的管理体系之外,疏于管理。

          在商品零售业,如超市、便利店、专卖店、专业店,连锁企业一般采取集中采购进货的管理策略,与之配套的信息化管理软件也是统一运作的,因此加盟商在这方面的自由度比较小,失控的可能性也较小。而对于采取相对分权方式的企业,允许单个门店自行采购部分商品、自行开展部分商品的促销,这就给加盟商留下了自由操作的空间,埋下了失控的隐患。

          在服务业,由于缺失以供应链为主的管控手段,已经失去了一个直接管控的系统,加之服务是一种难以标准化掌控的业务形式,服务的执行者是有着自由主义倾向的人,更容易导致各个企业的随意性。在这种情况下,业务执行的标准化、岗位操作的标准化、定期标准化的反馈机制,便是必不可少的管控手段。否则的话,加盟商自由发挥的倾向将成为实际的行动,导致对加盟商的失控。

         无论是商品零售,还是服务连锁,在门店运营和岗位操作标准化的基础上,应当将采购与供应、信息沟通与反馈、门店的评估与审计、财务与资金管理、人才选拔与培养,纳入总部统一的管理体系,不让加盟商游离于总部日常管理的系统之外。

         总之,连锁企业扩张,特许加盟本身是一个共赢的策略,管理加盟商,仅仅仰仗门店运营标准化是远远不够的,更需要把加盟商看成自家人,不盘剥、不放任、不游离,纳入总部统一的精细化管理体系之内,方可规避失控的风险。一句话,莫把加盟商当外人!
 


 

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