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面对SaaS崭新的服务模式如何销售SaaS服务

来源:www.vidarsoft.com 编辑:e商连锁软件 发布时间: 2016-8-15

 SaaS跃上神坛

  如果你是一个IT人士,当提及saas的时候,你似乎从未听说。那么,笔者只能说:you are out。在这个超速发展的IT世界时代,众多的IT厂商和软件提供商已经大步朝saas模式转型,saas这种成功的商业模式也在病毒式被模仿和覆盖。

  (CCW Research)最新《2008年中国软件运营服务(SaaS)市场发展趋势研究报告》数据显示,2007年中国软件运营服务(SaaS)市场整体规模为157.5亿元,其中工具型SaaS市场规模为153亿元,管理型SaaS市场规模为4.5亿元。而反应市场用户成熟度的关键指标“用户续费率”在2007年管理型SaaS应用市场中也达到85%。

  易观国际近期发布《2007年第4季度中国SaaS市场软件应用季度监测》,考察了中国SaaS市场。数据显示,中国SaaS市场2007年第4季度整体规模达到23.33亿人民币。其中管理软件SaaS运营规模达到20.4百万元人民币,环比增长显著,达到31%,但是,由于SaaS管理软件运营规模在整个SaaS市场中的规模仅为1%不到,因此,对整体市场规模的影响尚无法凸显。

  此外,易观国际在报告中还十分鲜明地指出,在CRM、ERP、进销存等各个SaaS管理软件类型中,中小企业用户应用较多的是CRM,其采购需求主要是来自于企业主而非销售人员,对于企业主来说,通过CRM可以有效监控销售人员的工作进度,提升其工作效率。因此,厂商如果对其在线CRM产品进行推广,应该把握这种心理。

  内外的角力

  无论是IBM公司与雷曼兄弟注资金蝶,还是神州数码与日本Softbank BB株式会社成立合资公司,期望成为中国SaaS平台第一;或者微软与阿里巴巴宣布战略合作,“开创性地在全球首次采取按需付费”的形式。等等。这些巨头们的联姻都在一定程度上刺激着SaaS领域的的快速成长和飞跃式发展。

  但是往往事情总会有意外发生,当闻名于欧美市场Salesforce失意于中国SaaS领域的消息经业内人士披露后,巨头们联手的之初的喝采声开始引起众多业内人士的担忧。一时间,“分析中国的SaaS市场,了解中国中小企业对CRM的理解,对客户管理的理解最为重要。”“进军SaaS市场的中国企业不光需要了解中小企业的需求,还需要制定合理的价格政策,而且价格还要比较传统的软件包市场更有竞争力。”等等,这些来自业内专业人士的探讨,开始给盲目的乐观和探路者着实提了一个醒。

  (CCW Research)高级分析师许卫国认为,SaaS所提倡的大规模定制模式,和企业的个性化需求是存在一定的矛盾的。从目前的情况看,SaaS对企业通用的需求能更好的满足。因此,SaaS模式要想很好满足企业的需求,还需要进行一段时间的探索。(CCW Research)调研数据显示,价格因素已经不是现阶段用户放弃SaaS应用的主要原因。因此,(CCW Research)建议,2008年软件运营服务厂商一定要准确定位客户群体和应用内容,提高产品的服务质量和产品功能,准确。

  这么多的IT厂商看好这个领域,共同看好SaaS领域,“马失前蹄”似乎也在所难免,但计划周详、准备充分的“例外”开始在业内变的分外瞩目。

  面对SaaS崭新的服务模式,软件服务厂商还需要考虑的是如何销售SaaS服务。这是一个重要的课题,毕竟SaaS并没有任何的介质,没有任何的物质表现形式,如何通过渠道流通,如何让客户接受等,与上面所提到的产品应用功能、价格政策等同等重要。

  值得注意的是,企维CRM这个提前三年进入SaaS领域的传奇厂商似乎突破了重重阻力,以一种全新的产品、全新的姿态获取了两千多企业的持续租用,企维CRM把SaaS模式用中国最通俗的语言表达出来,那就是“月租型CRM”,曾经有人误以为这是Salesforce进入中国的名称,由此,企维CRM的影响力可略见一斑。

  在《商界?中国商业评论》携手长江商学院隆重推出2005~2006年度最佳商业模式评选中,本着“力求用理性的态度和深入的分析,挖掘中国企业成功背后的逻辑”这一权威宗旨的公正考评中,上榜的十家企业中,企维CRM是唯一一家管理软件公司,获取的理由十分简单明了—月租型CRM。由服务商购买和维护服务器等硬件资源,提供客户管理的系统,企业不需要在本地购置任何硬件和软件,只需要向服务商申请账号就可以通过互联网使用相关的各种服务,按月向服务商支付使用费用。此外,企维CRM还入围了“2007中小企业优选IT产品”,这次获选的原因似乎更具有说服力—按月计费模式、Ajax的技术应用和两年多不断的功能升级使企维CRM真正成为中国中小企业用得起、容易用的普及化产品。

  当然,企维CRM只是众多“例外”中的冰山一角。

  易观国际在近期发布《2007年第4季度中国SaaS市场软件应用季度监测》也提到,提供在线CRM服务的厂商相对较多,但是如果仅考量单独将CRM产品通过互联网提供的厂商,而不将金算盘、铭万等提供多种软件功能模块的厂商计入的话,专业的SaaS运营商Salesforce.com、企维CRM等位居在线CRM市场前三甲。

  在线CRM得宠于中小企业

  在过去几年,北京讯鸟软件有限公司业务增长迅猛,目前已经成为互联网时代呼叫中心中间件的领导者。对不同办公场所的人员管理、众多项目的跟进等内部管理难题,一直深深困挠着北京讯鸟软件有限公司总裁吴益民:“太多的项目已经需要系统来管理,我希望了解每一个项目的进展情况,但是仅仅通过每周的例会,是不能看到每个项目动态的进展情况,而且,公司的一些资源往往被忽略,因为销售人员不知道公司有什么资源可以调用。”

  但是,专门的项目管理软件又过于复杂和昂贵,吴益民先生迫切希望通过实施月租型CRM,辅助管理每一个项目和机会。通过企维CRM项目管理,北京讯鸟公司每个项目的主要负责人,能够通过日程、历史记录、决策关系图等,让团队工作更容易协调和有效执行,同时让管理层及时了解每个销售人员对项目的工作情况,改变了过去主要依靠会议汇报的方式,解决了信息滞后和错漏的问题。

  在项目跟单过程中,项目往往涉及到多个关联公司的多个联系人,以及公司内部的多个人员,通过项目视图,吴益民和其员工都可以看到谁为哪个关联公司曾经作了什么,要做什么等。“企维CRM销售管理的项目跟单很赞”,北京讯鸟软件有限公司吴益民先生如是说。

  北京讯鸟公司应用企维CRM近两年的时间,吴益民评价说:“企维CRM产品不断的频繁升级,这是租用企维CRM最大的好处,企维CRM在功能和系统升级方面做的非常的出色!我们也在优化我们的呼叫中心系统,使他也能像企维CRM一样实现SaaS规模运营。”

  像吴益民这样被诸多企业管理问题困挠的企业boss不胜枚举,在提及这个企业管理问题上,企维CRM市场总监告诉记者:“在线CRM被广泛企业高管青睐的缘由:企业不需要为客户管理、销售管理等单独开发构建一整套IT系统,这意味着,不需要任何的硬件设施、过高的数据库处理能力、系统管理能力、人力资源、以及长期的维护成本,企业只需要通过互联网登陆自己的账号即可快速实施销售管理。”低成本快速实施升级快成为在线CRM最大的优势,未来传统CRM中的一大部分将会被淘汰出局,在线CRM会展示它无可摧毁的地位与价值。

 

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