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SaaS进入实质PK阶段,快速洗牌期如何取胜?

来源:www.vidarsoft.com 编辑:e商连锁软件 发布时间: 2016-8-17
摘要:移动信息化研究中心高级分析师江涛认为:“云计算市场已经迈过技术关注度的顶峰,已经进入到稳定阶段。未来的这个市场开始真正的进入到SaaS的PK阶段了。构建技术优势、确定云战略、提升计算能力都是企业部署云计算的原因。其中,帮助企业构建其核心竞争力是用户导入SaaS的根本所在。”
关键词: 
SaaS
13  8月5日,由移动信息化研究中心、T客汇共同主办的第二届中国SaaS峰会在上海金茂君悦大酒店二层嘉宾厅顺利召开。本次峰会,围绕SaaS行业,探讨了创业、产品及未来趋势。

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  移动信息化研究中心高级分析师江涛认为:“云计算市场已经迈过技术关注度的顶峰,已经进入到稳定阶段。未来的这个市场开始真正的进入到SaaS的PK阶段了。构建技术优势、确定云战略、提升计算能力都是企业部署云计算的原因。其中,帮助企业构建其核心竞争力是用户导入SaaS的根本所在。”

  一、以CRM为代表,SaaS 进入洗牌期

  统计2010年到2016年6年的时间从事移动销售相关的,包含移动CRM产品在内的一些创业公司,起初有320家,获得融资的只有63家,在2015年只有9家。而已经获得融资的移动CRM厂商大多数停留在天使轮止步不前,突破B轮、C轮的凤毛麟角。

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  移动信息化研究中心高级分析师吴勇

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  SaaS行业中,以CRM为典型代表,资本市场的热情正在逐渐消退。

  移动信息化研究中心高级分析师吴勇认为,从移动CRM领域可以看出几点问题:

  1、整个移动CRM市场销售规模的增长是低于预期的。原因是当前从业者做大市场的速度不及瓜分市场的速率。目前主流的移动CRM厂商,优势的厂商对于劣势以及后进的厂商进行了蚕食,对于既有的市场进行了重新的瓜分。

  2、可以看到存量用户是处在一个相对的高位值,而潜增量的用户处在相对的低位值。已经部署完成使用CRM的产品公司是呈现一个大幅度增长的,这是非常好的现象,说明CRM普及程度越来越高的。但是预计安装的用户以及持续关注者大面积的减少。

  3、对于SaaS产品非常致命的就是客户流失的问题。对于SaaS产品,特别是移动CRM产品来说,要解决两个问题,第一个是如何放大单个客户的价值,第二个是如何保持一个比较高的客户留存率。但目前整个行业市场每一个厂商拥有的用户越多其流失率反而越高。有这么三个致命的原因,第一个是员工的抵触,第二个是产品功能与实际的业务匹配程度不足,第三个就是性价比。

  4、服务问题的暴露。NPS对于SaaS产品来说是非常重要的,它能够直观的反映出企业与客户之间的相互关系。移动CRM的行业均值是-3.7%,美国2016年互联网服务行业均值是2%,中国2015年服务行业NPS均值是4%。整个移动CRM行业来说,NPS均值还是比较低的,需要厂商去努力改进服务。

  二、Salesforce 的启示

  Salesforce大中华区副总裁吴振章分享了Salesforce的经验:Salesforce的理念是怎么样在同一个平台上面建造所有能够应用的云,然后再让它围绕着客户、合作伙伴还有第三方,怎么样在同一个平台上能够更好的运作。那个统一平台,就是SaaS的峰会,其实Salesforce基本就是一个PaaS的平台,它是利用一个PaaS的平台建了大概有550万应用。
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  Salesforce大中华区副总裁吴振章

  不久之前,Salesforce采用了AWS云服务,并将借助日本的数据中心,进驻中国市场。未来一段时间,Salesforce将目标聚焦在快速拓展上。

  大会上,大家还分享了对坐“中国Salesforce”的想法。

  华邦云CEO温挺捷:我们从来没有说过要做中国的Salesforce,这是前提。我觉得美国的商业模式可能搬过来中国是好的,但是不一定全部都是美国的对标在中国才能做起来。一定要做本土的,要做本土适合的特性。我们前面做了一个论坛,包括新浪对我们的采访也是这样的,我们做中国本土最适合的销售管理,这是我们的观点。

  六度人和CEO张星亮认为:Salesforce今天这么大的估值我觉得它取决于几点,第一个是它有庞大的用户群,可以持续的去提升。可以打造自己的生态链和产业链。
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  圆桌对话嘉宾:肯耐珂萨CEO沈健、销售易联合创始人邓翔、六度人和CEO张星亮、泛微软件副总裁熊学武、华邦云CEO温挺捷、玄武科技副总裁柴晓波以及T客汇创始“人称T客”赵恒。

  三、SaaS企业需要关注的五个数据维度

  肯耐珂萨CEO沈健认为:“如何让工具型的SaaS变成一个闭环的SaaS的真正服务,这才是SaaS的真正价值。”

  沈建认为,SaaS企业需要关注五个维度:?第一个很重要的就是NPS,也就是说净推荐值。这个指标代表了企业长期发展的利润。而这恰恰是被现在大量的SaaS企业所忽视的,而这是非常关键型的指标,NPS这个指标帮助企业在实践当中更加现实一点。

  第二个是叫做人均产值。如果说人均数字不能达到比较高的一个水准的话,就意味着企业经营就会产生一些负面的织轴。

  第三个是客均价。客均值反映了企业在客户心目中的地位。

  第四个是营业额。做SaaS行业看到的一个重要的营业额的目标就是5千万美金,约3亿人民币,这是非常关键的,代表了企业被市场初步认可了。

  第五个是利润率。企业是不是花了一半的营业收入,这会变成一个非良性运营的情况。对于利润率每一个垂直SaaS的标准也不一样。
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  肯耐珂萨CEO沈健

  四、未来趋势:垂直化与平台化

  从SaaS应用的渗透来说,几乎已经覆盖了企业用户生产、制造、运营的所有关键环节,比如客户关系管理、财务管理、ERP、通讯等。SaaS应用的渗透已经涉足到了企业用户需要的刚性需求、痛点需求以及高频需求。

  未来企业的SaaS应用将集中在高频需求上。用户希望加强战略管控,提升实施决策支持能力,其次是长期的战略规划,最后是优化运营成本的需求。

  移动信息化研究中心高级分析师江涛认为:“未来的企业竞争在运营当中是靠数据驱动的,如何在业务进行的过程当中实时地获取数据的变化是一个很关键的要素。

  对比企业未来进一步和初期的SaaS实践数据,可以看到未来SaaS应用在企业用户的选择方面会出现一个绝对的下降,包括办公协同、生产制造、人力资源、工业设计以及客户关系管理等。从下降的应用比例上来说,主要是集中在企业用户的痛点需求方面,所以目前的SaaS应用对于用户的痛点解决能力上面还有很大的提升空间。而像通讯服务这一类高频需求应用则出现了明显的提升。

  几乎很多企业用户,尤其是中大型的企业用户都会部署OA,但是对于OA整体的使用是很少的,往往只是集中在里面内嵌的通讯功能、流程功能以及审批功能。未来的主要发展方向是低频的应用和高频的功能,而通讯服务这块正好能满足这个需求。”

 
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  移动信息化研究中心高级分析师江涛

  演讲PPT下载地址:https://www.fangcloud.com/share/2ef00ccf3f4903dd62d2ac59fd

  除此之外,SaaS行业目前出现两个明显的趋势:平台化和行业化。

  已经有30.9%的用户对于移动CRM产品提出了SaaS平台的要求,23.9%的用户已经在使用标准化的移动CRM产品。第二个趋势,就是在更加垂直领域的行业上移动CRM已经有了非常好的实践。比如SCRM,在这样一个CRM的细分领域里面已经出现了更加垂直的行业化产品。


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