【行业新闻】寻找打破SaaS营销瓶颈的良策

    SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，从SaaS提供商租赁软件服务。目前云计算的兴起，SaaS仿佛又有了一股冲刺的势头，在云计算的服务模式中，这种模式应该还算是比较的流行，但是为什么SaaS提供商还是转不了钱？XTools在央视投放广告的举动，早在2009年已经引起很大的轰动，品牌的效应得到了一定程度的提升，还有比如用友伟库网发布“客盈门”，利用免费的体验等方式获取用户的信任，这招对于很多的IT服务提供商来讲已经不是什么稀奇之事。

　　过去的两年很多的两三年，很多的SaaS提供商是出了浑身解数，在宣传自己的产品，在证明自己的SaaS服务是最好的，但是为什么SaaS提供商在一阵的宣传之后还是销售业绩平平，甚至是出于一种亏损的状态。

　　出现上面的结果也不是没有原因的，首先，目前整个的SaaS市场的驱动力仍旧的不明显，甚至是出现病态，很多的SaaS提供商有很多创新的优点，但是借助的动力不是企业内部真正的需求而更多的是国外厂商的一些经验，这样一来驱动SaaS发展的市场力量竟然成了服务的提供商，而不是我们的企业。其次，SaaS厂商很多是鱼龙混杂，为了竞争市场很多广告产品是漫天飞舞，仿佛一夜之间，SaaS的数量和产品增加了好几倍，本来不成熟的SaaS应用商，更是找不到北，这也使得整个的SaaS市场更加的复杂。再次，很多的SaaS提供商到现在为止还是认为SaaS拿来租就是了，有了一定渠道销售就有保证了，这显然是不对的，SaaS厂商一定要制定具有SaaS基因的营销方式。例如SaaS厂商的宣传、产品说明、用户体验、网络营销、电话销售流程设计、培训流程设计、引导用户注册页面设计等均需要有SaaS的基因。

　　SaaS厂商要赚钱关键是综合市场各个影响销售的因素，知道具有针对性的销售方案，努力的找到盈亏平衡点，这个点对于厂商来讲是至关重要的对 SaaS厂商来说，最重要的就是快速开拓维持企业正常运转的客户，在最短的时间内提供企业运转的现金流，因为SaaS厂商的运营成本已经存在，如果前期销售成本高、周期长，有可能厂商还没有坚持到盈亏平衡点就已经倒闭了。

　　在采访XTools副总经理谢亿民时，他表示：“我们XTools的五年，也花费了一两年的时间自己去摸索SaaS的营销之路，当时没有人知道SaaS到底是如何做营销的。一旦知道如何营销，就增长迅速，XTools目前已经突破瓶颈，实现快速增长。”

　　一个企业真正的找到营销的渠道，并不是学来的。成熟的营销渠道主要是根据多年的营销经验和技巧，制定一些精准的甚至是一些非常规的营销手段找到企业的盈亏平衡点，样起码让企业明白自身的一个位置，根据这位置，SaaS提供商更应该走进用户，深入到市场的内部，根据用户的需求制定自己的宣传点，让自己的产品适合用户的需求这是最重要的。