服装店如何运用促销策略

服装店促销策略是指服饰服装店为达到销售目标和增加销售量，将各种促销工具相互配合，以实现最佳的销售效果。服装店促销的四大工具是广告、公共关系、人员推销和营业推广。
一、广告
服装店支付一定的费用，购买各种媒体（报刊、电视、广播、广告牌等）的空间和时间，将服饰店商品的信息传递给公众，扩大服饰店在公众中的知名度，推销服饰店的形象和商品。
服装店所要传达的广告信息，需要借助媒体传递给目标公众。是否能选择合适的媒体发布广告，直接关系到广告的效果和成本。以下列出一些常用媒体的特征：
(一)报纸。市场覆盖率高，读者稳定，机动性高，可以迅速改稿，重复多次，并能立即感受到顾客反应。特别是一些地方区域性报纸和服饰专业报，往往是当地居民主要被信任的信息来源，说服力强，广告费用也低。适用于服饰店有计划的短期推销活动。
(二)杂志。针对性强，受众稳定，印刷精美，传播率和精读率高，广告费用较低，但传播速度慢，适用于强调品牌印象的服饰。
(三)电视。传播速度快，受众面广，形象生动，富有感染力，但由于费用太高，一般不适合中小型服饰店使用。
(四)广播。传播速度快，覆盖范围广，选择性强，收听方便，费用较低。由于广播广告时效性差，表现手法单一，一般仅适用于流行性、冲动性的服饰品牌。
(五)广告牌。反复诉求效果好，选择性强，保留期长，注目率高，灵活多样，费用低，但传播区域小，覆盖面窄，广告受众流动性大。一般适用于大众服饰品牌。
(六)服饰店橱窗及陈列。直观真切，感观刺激强，富有感染力，灵活多样，选择性强，反复诉求效果好，费用低，适合所有服饰店。
二、公共关系
服装店利用各种传播手段，同公众(包括顾客、中间商、社区民众、政府机构、新闻媒体以及导购、股东等)沟通思想情感，建立良好社会形象和营销环境的活动。服饰店与顾客关系密切，要比其他行业更注重企业的形象。良好的沟通可以矫正错误印象，提升服装店在社会中的商业信誉。
通过媒体新闻报道的宣传树立良好形象，是服装店开展公关活动最有效的途径。新闻报道的宣传是指以新闻的形式传达给顾客，而不是付费的商业广告。一般来说，新闻报道比商业广告更使人信服。服饰店应主动提供使新闻媒体感兴趣的事件，通过新闻报道传达给公众。新闻媒体感兴趣的事件有：
1、隆重的开幕仪式。
2、政要、高知名度的运动明星、青春偶像来店的活动。
3、重大的商品纪念日
4、有特色的新商品和新的服务项目介绍。
5、独家、独特的促销和销售事件。
一个独特的新闻事件会在公众中产生巨大的反响。如上海某商厦开业时，新闻媒体报道该商厦内有3万元一双皮鞋，还有20万元一副绣花凶罩作为其“镇店之宝”，公众纷纷到该店去寻找参观其“镇店之宝”。不但吸引了大量人流，而且很快在公众中树立起高档百货店的形象。
除了通过媒体新闻报道式的宣传来开展公关活动外，开展社会公益赞助活动也是服饰店开展公关活动的重要形式。服饰店通过向公益事业提供资助、赞助或捐赠，在人力、物力上承担一些社会责任，是取得公众尊敬和社会信任的一个重要途径。特别是这些公益赞助活动，如果能吸引媒体的注意，将会产生更大的效果。
服饰店通常的赞助对象有：
1、赞助教育和科学研究事业。如希望工程，在学校设立奖学金，为科研活动提供经费等。
2、赞助社会福利事业。如援助灾区，为困难群体提供资助等。
3、赞助新闻、文化事业。如新闻评奖和为各种文艺比赛提供资助等。
4、赞助卫生体育事业。如为各种体育赛事提供资助等。
5、赞助军事、国防事业。如为边防部队服务等。
6、资助环境保护事业。如认养名木古树等。
7、资助其他公益事业。如在电视上播出公益广告等。
服饰店可赞助的事业非常广泛，应根据企业自身实力和具体的情况，选择适当项目进行赞助，同时要形成一种宣传企业和塑造企业形象的效果。
三、营业推广
服装店在短期内采取一些特殊的手段(如提供广告特制品、赠券、折价、奖励、常客回报等)，对消费者进行强烈刺激，鼓励顾客购买服饰店产品，促进服饰店销售量迅速增长的一种策略。
营业推广也称销售促进，主要方式有以下几种。
1、广告赠品。印有服饰店名称、住址、电话的小赠品。常见的有气球、面纸、年历、钥匙圈、圆珠笔等。有时供应商也会提供一些广告赠品，如烟灰缸、日记本、T恤等，以便快速建立或维持品牌知名度。
2、视听广告。在卖场内反复强力宣传，如放录音带、VCD、电脑多媒体等，制造促销气氛，同时向顾客示范如何搭配、选择等。
3、展示会。商品展示会通常会带来更大的销售量。新产品展示，可在服饰店显眼地方摆出来，或利用杂志、报纸和电视等媒体传播。服饰店也可展示一些与所销售商品无关的活动来吸引人流，但要注意到时间、地点、会场布置、展示人员、消息发布和对象安排等事宜。
4、折扣销售。当商品生命周期已过成熟期后，为了竞争和降低库存，服饰店便要折扣促销。折扣是指在销售商品和服务时，对商品和服务的价格打折扣，折扣的幅度一般从20％～50％不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的宣传海报可以公布于店外，也可以标在折扣商品的陈列地点，甚至可以公布在公共媒体上。
5、折价赠券。实施折价赠券与全面性减价不同，前者只有持券人才能享受优惠，而后者则购买即可享受优惠。通常将折价券刊在广告上，除可以收到推广商品和提高形象的效果外，还可通过赠券回收来加以评估广告的效果。运用此类促销方法时，应事先准备好与赠券数量相当的商品，以免顾客扑空。有研究表明，折价赠券的回收量约为发出量的10％左右，而销售业绩却可能增长30％。使用折价赠券促销，要采取周密的措施来防止有人利用折价赠券进行欺诈，如服饰店收银员、销售员及顾客等，可能会有人用剪下的折价券来调换收银机中的现金。
6、主题促销。利用各种特殊节日或季节为主题加以促销，又称节庆促销，但必须全商店或主要部分陈列和装饰与此相称，例如，在圣诞节促销，除了在店内布置圣诞饰品外，可让员工扮成圣诞老人送小礼品，形成浓厚的节日气氛。
节日促销除了利用一般节日外，各服装店还可选择专属自己的特殊节日或季节为主题加以促销，如店庆周年纪念日等。运用此促销方法时，需考虑目标市场大小(如新婚市场可能性不够大)、重复购买的可能性(如节庆礼品的购买者常非使用者，重复购买的可能性不大)以及所拟促销商品对于促销主题的适应性(如夏衣不宜冬季促销)。
7、有奖销售。有奖销售是富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中大奖，奖品价值一般很诱人，许多消费者都愿意尝试这种无风险的有奖购买活动。在我国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过5000元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖结果。
有奖销售一般设一个或几个价值较大的大奖，而其他奖项的价值则比较小。奖金大多不用现金，而用商品、礼物、家用品或国内外旅游来替代。
8、搭配促销。有时候把服饰商品搭配在一起成套销售也会起到意想不到的效果。如把短衫与长裙搭配成套装一起销售。搭配促销的关键是搭配成套的服饰一定要有特色、有个性，能吸引顾客的注意力。
9、旧换新促销。用旧商品抵价折换新商品时，在价格中扣除现金折让的部分。例如旧衣换新装活动，旧衣则可以捐赠灾区。
四、人员推销
服装店导购通过直接聆听顾客意见，满足顾客需要，解决顾客问题，同目标市场的顾客建立起联系，通过直接传递信息，宣传介绍服饰店商品，引导顾客购买服饰店商品。
在所有服装店促销策略中，人员推销是一种最古老、最直接，也是最有效的促销方式。这种推销方式的特点是双向沟通，有针对性，示范性强，使顾客更容易了解本服饰店的商品，同时还能及时为顾客提供售后服务，听取顾客的要求和意见。为顾客提供个性化服务。特别是对于批量销售的客户和运用广告媒体难以沟通的客户，采用这种方式十分有效。一位优秀的导购是创造顾客价值和满意、增加忠诚顾客的关键所在。对于那些在大店虎视眈眈下艰难求生的小型服饰店来讲，更应该加强大型店最不擅长的人员推销，用亲切的态度不断拉近与顾客的具体。

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