【行业新闻】家电连锁业态的优势

             从90年代后期开始，中国家电销售网络迅速变化，家电销售网络中传统的百货商店数量逐渐减少，家电专卖店和家电连锁企业异军突起，家电销售的原有网络格局逐渐被打破，新的网络态势正在形成。
             当前对传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美、苏宁、三联为代表的家电连锁企业。这支重要的商业资本最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。它们以承担销售风险的方式获得了家电生产企业最大限度的让利。
             分析我国家电连锁巨头国美、苏宁和三联的成长、发展经历不难看出，家电连锁企业比百货商场具有五方面的优势：规模、资金、专业化、价格、服务。
一、 规模优势
             家电连锁企业的最大优势是规模经营。每家家电连锁企业都有几十家乃至上百家店面。由于规模经营，商家有了向厂家讲价的资本，有利于商家进货成本、营销成本的降低和规模效益的提高，所以家电连锁企业的商品价格可以做到比竞争对手低，可以满足不同消费群的价格追求和消费倾向。连锁经营的核心是商家凭借数量巨大的订货合同从厂家拿到相当高的利润返还，再辅以集约化管理、经营场所简便和企业负担小、经营方式灵活等因素，实行低价微利经营。相反，百货商场进货批量小，并且通常采用物业式管理，即给部分厂家提供场地收取租金的方式，而百货商场通常位于市中心，高昂的租金使得百货商场的经营成本极高，百货商场的家电部处于不盈利甚至亏损状态，已经有商场退出了家电经营领域。
家电连锁企业一般选择远离中心商业区建店，这样不仅租金下降了，专卖店的面积和规模、购买容量都同时增大，同时它用仓储式陈列或样品陈列，这样既可以汇集众多品牌，为消费者提供选择上的便利，又大大降低经营成本。家电连锁店通常能够提供数量比较充裕的停车位，为消费者提供了便利的交通条件。
家电连锁企业店面数量的规模效应同时带来了采购商品的品种、数量的优势。家电连锁企业一般采取总部统一进货、管理店（直营店、旗舰店）对加盟店进行管理、配货的形式，几十家乃至上百家加盟店的商品需求量是非常巨大的，这也是家电企业乐于与连锁企业合作甚至被连锁企业左右的原因。

二、 资金优势
             三大家电连锁巨头都是从最初的家电门市做起，经过十几年的积累，三家企业每年的销售额都达到了几十亿元，虽然在整个家电领域的销售总额将近3000亿元中所占比例很小，但是相对于其他规模较小的家电连锁经营企业来说，三大连锁巨头仍然是一道无法追赶和逾越的屏障，而且面临被三家巨头挤出市场的危险。连锁巨头们在经营过程中积累了相当丰富的资金，也具有了同厂家合作的实力和与对手竞争的基础。
             家电巨头们在销售过程中尤其是节假日的资金积累量是巨大的。在2010年国美电器的销售额是108亿元，苏宁60亿元。2010年五一黄金周期间，仅苏宁北京分公司在7天内销售额近6000万元，5月1日当天销售空调2000多台，手机1000多部。国美、三联也取得了非常好的销售业绩，保证了大量现金的回笼。
             除了自身积累外，国美电器良好的发展势头吸引了鹏润投资公司的眼球，截止到目前，鹏润投资共向国美电器投资5亿元，同时，已经处于利润回收期的鹏润房地产项目可以保证向国美及时注入流通中所需的现金，这让国美的竞争对手苏宁、三联以及家电销售的“散户”们羡慕不已。苏宁、三联除了销售家电产品以外，还遵循“不把鸡蛋放在一个篮子里”的原则，开始涉足房地产等领域，既降低了企业经营风险，又可以在企业需要现金的时候给予支持。同时，三家连锁企业都在酝酿上市融资。一旦上市成功，无疑给三家企业注入了更大的发展动力。
三、 专业化优势
             家电连锁企业专注于家电经营。通过十几年的经验积累，家电连锁企业的专业化经验非常高，这注定了比百货商场能够拿出更多的人力、物力和财力来进行经营。1987年，国美电器成立，1990年，国美创建新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，实行包销定制，提出薄利多销的经营思路，1998年，国美开始加速发展。1990年苏宁电器集团成立，专营空调产品，1999年扩大经营范围，进军综合电器，业务逐步与国美重合，2000年底推行全国连锁计划，2001年，苏宁宣布计划于未来三年斥资4.2亿元兴建1500家连锁店。家电连锁企业在销售的第一线，作为家电“专业人士”，非常清楚消费者需要什么样的产品，通过向厂家定购市场最需要的产品进行销售，从而达到利润的最大化。反过来，专业化也使家电连锁企业能够有效的降低成本，加快企业的运作效率，减少操作失误。
              渠道销售效率是厂家追求的目标，而家电连锁的专业化是销售效率的保证。在不同等级城市中，针对不同的产品，各种渠道的销售效率会有不同的表现。城市规模越大，新兴渠道的流通成分越高，家电专业连锁的竞争能力越强。慧聪国际家电研究所的研究结果显示，家电销售渠道中，家电连锁的销售效率最高，其次是百货商场。为此，一些家电生产企业纷纷加快了与家电专业连锁的合作力度。这也使得家电连锁企业的规模不断扩大。
专业化经营为家电连锁企业形成了极强的行业品牌优势。作为家电流通领域的佼佼者，连锁巨头们在家电行业和消费者中具有了很高的知名度和美誉度，现在，消费者购买家电产品径直到家电连锁专卖店、家电厂商积极与家电连锁企业合作、由家电连锁企业包销产品就是明证。
四、 价格优势
             家电连锁的价格优势表现在两方面：一是进货价格优势，二是销售价格优势。因为家电连锁经营最大的优势在于规模效应，销量上去了，商家与厂家签订的协议对连锁企业就越有利，直接的结果是降低进货成本。连锁企业拿到的商品数量、种类、品牌越多，它的进货价格就越低，所有的连锁店加在一起，企业采购到的价格就非常有利，企业就能够给消费者提供一个非常有竞争力的销售价格。一方面家电连锁企业取得良好的销售业绩，另外一方面，由于价格上的优势，竞争对手的销售情况就会处于劣势，而最终得到实惠的是消费者。
             以国美电器商城为例：2001年11月初，国美电器商城采取“招标定购”的方式向厦华电子集团和索尼电子分别订购彩电，11月15日，7000台首批定购的厦华彩电已全部在国美电器商城亮相，3850台索尼彩电也在稍后登场。据了解，活动开始后，北京国美每天销售的厦华74厘米、87厘米电视机都在20台以上。这次招标定购的厦华74厘米超平彩电售价为2380元，而其同等规格的产品市场零售价格为2580元。另一款订购的厦华87厘米超平彩电售价为4780元，而此前售价却是5500元，200元和720元的差价就是消费者从国美招标定购中得到的好处。这次招标订购取得了厂家、商家、消费者三赢的结果。

五、 服务优势
             与大型百货商场的信誉优势相比，家电连锁企业的优势是能够将服务做的更专业、更细致。与从百货商场购买时装、化妆品不同的是，消费者购买家电产品更为关注的是购物场所的专业程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因素。
             家电连锁企业的专业化体现在采购、销售和售后服务的全过程中，长时间的经营经验积累使连锁企业培养了一支相对专业的员工队伍，从采购时与厂家的谈判、销售时给顾客细致的讲解、售后服务的一条龙服务以及各连锁企业的各具特色的售后服务政策看出，家电连锁企业之间的竞争上升到了一个新层次。
             各连锁巨头的服务各具特色。国美推出“6个一”的服务战略，包括：差价补偿、“不满意就退换”、“异地购物”等服务，在今年五一黄金周期间开展签名售机活动。苏宁提出了“至真至诚”的服务承诺，推出售后电话回访与维修制度等服务。苏宁在全国各重点地区建立了50多家连锁服务中心，在各主要城市建立了150多家社区服务网点，利用计算机管理系统为用户提供了从设计、送货、安装、维修和保养的全过程的服务。三联推行“终生保修、五日快修、周转机备用、24小时登门维修、连锁维修、免费咨询”等服务承诺，以及各连锁企业推出的对自身有维修点的商品延长保修期，赠送服务卡，延长送货距离等服务也颇得消费者人心。
             连锁模式不是商业活动中的新生事物，但是家电连锁是中国家电销售渠道的新生力量，家电连锁企业凭借着自身的优势在家电连锁和传统的百货商场竞争中已经逐渐胜出。我们相信，在未来，家电流通渠道将会出现大规模重组，强的越强，弱的更弱，家电连锁企业将成为家电流通渠道中的支柱力量。
    

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